長尾效應(yīng)，英文名稱是Long Tail Effect。“頭”(head)和“尾”(tail)是兩個統(tǒng)計學(xué)名詞，正態(tài)曲線中間的突起部分叫“頭”，兩邊相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看，大多數(shù)的需求會集中在頭部，這部分我們可以稱之為流行。而分布在尾部的需求是個性化的，即零散的、小量的需求，這部分零散、少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”。而所謂長尾效應(yīng)，就是指由于個性化的需求數(shù)量過于龐大，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

長尾效應(yīng)的根本就是要強(qiáng)調(diào)“個性化”、“客戶力量”和“小利潤大市場”，也就是每項(xiàng)產(chǎn)品只賺很少的錢，但是要賺很多人的錢。在將市場細(xì)分到很細(xì)很小的時候，就會發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場的累計會帶來明顯的長尾效應(yīng)。以圖書為例：實(shí)體書店Barnes＆Noble的平均上架書目為13萬種，而網(wǎng)絡(luò)書店Amazon有超過一半的銷售量都來自于在它的排行榜上位于13萬名開外的圖書。如果以Amazon的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)的話，這就意味著那些不在一般書店里出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場更大。也就是說，如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制，潛在的圖書市場將至少是目前的兩倍大。曾在音樂行業(yè)擔(dān)任過顧問的風(fēng)險投資家Kevin Laws是這樣總結(jié)這·現(xiàn)象的：“最大的財富孕育自最小的銷售。”

  亞馬遜就是一個成功的“長尾”公司。亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部分的書雖說個別銷量小，但憑借其繁多的種類，積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。一個前亞馬遜公司員工精辟地闡述了公司的“長尾”本質(zhì)：我們現(xiàn)在所賣的那些過去根本賣不動的書，比我們現(xiàn)在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。

  長尾現(xiàn)象或者說長尾效應(yīng)，提醒我們，世道變了。原來我們認(rèn)為的20%的關(guān)鍵客戶已經(jīng)不能帶給我們80%的銷售收入，原來我們認(rèn)為的20%的主流商品也已經(jīng)不能再帶給我們80%的銷售收入。在這里，并不是關(guān)鍵客戶和主流商品的銷售變少了，而是我們原來不在意的“長尾”變得更長了，有點(diǎn)“肥”了，原來“邊緣化”的部分占到的份額正在增加。

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