經(jīng)常會有廣告這樣說：我們賣出的不是產(chǎn)品，而是生活方式。是的，廣告雖然是推動銷售的誘因之一，但一個成功的廣告不僅可以推動產(chǎn)品的銷售，更重要的是能夠開創(chuàng)一種生活方式，而這些特點，在房地產(chǎn)廣告中尤為突出。

  讓我們來看幾個房地產(chǎn)的廣告。光大花園的廣告：住在光大里，住在健康里，住在舒適里，住在安全里，住在方便里。京士頓山的廣告：尊，貴乎大自然為您預(yù)留一片綠色（生態(tài)公園／趣味滑草／家庭燒烤／品茶／名流生活／負(fù)離子吸氧登…／高爾夫）。白云高爾夫·荷塘月色的廣告：自然生活哲學(xué)。珠江帝景的廣告：每天的水岸心情。南國奧林匹克花園的廣告：運動就在家門口。樓盤廣告在銷售房子的時候，紛紛打造自己樓盤所推祟的生活方式，開創(chuàng)一種獨具特色的生活風(fēng)尚，消費者也就是在認(rèn)同了樓盤的文化、生活方式的基礎(chǔ)上，才做進(jìn)一步的購買行為。

    成功的廣告往往采用一種心理策略，即積極滿足消費者的心理訴求。在房地產(chǎn)廣告中，彰顯消費者身份、地位的心理訴求體現(xiàn)得尤為明顯。

  而這種模式，也就是馬斯洛理論所要告訴大家的：層次決定需求。對于一個饑餓的人來說，一個饅頭的誘惑力要大于一份報紙。

    1943年，美國心理學(xué)家馬斯洛出版了《人類動機的理論》一書。在這本書中，馬斯洛提出了著名的人的需求層次理論。在他看來，人的需求有一個從低到高的發(fā)展層次。最低層次的需要是生理需要，向上依次是安全、愛與歸屬、被尊重和自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)指創(chuàng)造潛能的充分發(fā)揮，追求自我實現(xiàn)是人的最高動機，而生理需求是人類最基本的需求和欲望。在馬斯洛看來，人類不會安于底層的需求，較低層的需求被滿足之后，就會往高處發(fā)展。滿足生理需求之后就追求安全感，之后就想被愛、被尊重，希望人格與自身價值被承認(rèn)。

    這是人類共同的特質(zhì)，而這種特質(zhì)也決定了廣告投放時，應(yīng)該考慮到多種需求的消費者各自的訴求點。人在滿足了生存、安全的需求之后，就渴望被尊重，希望人格與自身價值被承認(rèn)。而在此之前，生存、安全遠(yuǎn)比自我價值更受關(guān)注。

    馬斯洛需求層次理論把人類需求分成生理、安全，社交、尊重和自我實現(xiàn)五類，依次由較低向較高發(fā)展。而這五類需求，在廣告中也可以得到體現(xiàn)。如生理需求的衣，食廣告，則要側(cè)重表現(xiàn)出對暖、飽的感觀刺激；而安全需求的廣告，則要突出值得依賴；社交的廣告，突出的是人脈積累的重要性；尊重的廣告突出的是平等、自由。而自我實現(xiàn)的廣告，則要突出個性，成就每一個人。

  縱觀馬斯洛需求層次理論，其實不難發(fā)現(xiàn)，從低級需要向高級需要發(fā)展的過程，就是培養(yǎng)潛在消費者成為品牌忠誠者的過程。作為一個個體，消費者是不斷成長的，也是不斷變化的。因此，就需要商家在不斷成長的消費者中找到變化點，并把這些變化點作為轉(zhuǎn)換點，有力地抓住消費者的心理，逐漸將消費者培養(yǎng)成自己品牌的忠誠者。

  在這個過程中，產(chǎn)品的更新固然是重點，但是，產(chǎn)品的革新、換代和賣點要怎么體現(xiàn)，最直接的就是通過廣告。而廣而告之的過程，就是培養(yǎng)客戶的過程。

    以寶潔公司為例，單單在洗發(fā)水上就推出了不同的品牌。如“海飛絲”的個性在于能使頭發(fā)去頭屑；“潘婷”的個性在于對頭發(fā)的營養(yǎng)保健，而“飄柔”的個性則是使頭發(fā)光滑柔順一“沙宣”則定位于調(diào)節(jié)水分與營養(yǎng)；“潤妍”定位于能使頭發(fā)更黑、更有生命力。這幾個品牌的出現(xiàn)，可謂是將消費者一網(wǎng)打盡。

    但是，像寶潔這種大公司，財力、人力和物力是小公司所無法比擬的，那么，中小企業(yè)在市場上應(yīng)該怎么生存？其實很簡單，發(fā)掘客戶的需要，并在壯大客戶隊伍的過程中自我成長！

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