唐代大詩(shī)人李白小時(shí)候非常貪玩。有一天，李白到溪邊去玩的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一個(gè)老奶奶正在拿著一根鐵棒磨針，他非常驚訝，鐵棒怎么可能磨成針呢？這時(shí)候老奶奶答道：只要工夫深，鐵棒磨成針。李白頓悟，然后開(kāi)始奮發(fā)向上。

  在這個(gè)故事里，實(shí)際上李白將那根鐵棒當(dāng)成了自己的學(xué)業(yè)的鏡子。不過(guò)巴納姆效應(yīng)卻告訴我們，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有那么一面鏡子能準(zhǔn)確照出你的樣子。

  早在兩千多年前的古希臘，阿波羅神廟的門柱上就篆刻著“認(rèn)識(shí)你自己”的銘文。然而直到今天，人們?cè)谡J(rèn)識(shí)自我時(shí)，仍然時(shí)常由于受到外界信息的暗示，將他人的言行作為自己行動(dòng)的參照。心理學(xué)上將這種普遍的心理現(xiàn)象稱作“巴納姆效應(yīng)”。

    曾經(jīng)有位心理學(xué)家為了證實(shí)“巴納姆效應(yīng)”對(duì)大眾的影響，精心設(shè)計(jì)了一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)。他給一群人做完人格特征測(cè)驗(yàn)后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。其中一份是參加者自己的真實(shí)結(jié)果，另外一份是多數(shù)人的回答綜合起來(lái)的結(jié)果。令他感到驚訝的是，絕大多數(shù)的參加者都異口同聲地回答說(shuō)，第二份結(jié)果更為精確地描述了自己的人格特征。

  這種受到外界信息暗示的現(xiàn)象，會(huì)讓自己的知覺(jué)出現(xiàn)偏差。就像在一些宣傳加盟項(xiàng)目的廣告中，不斷地?cái)⑹鰟?chuàng)業(yè)者的遭遇引起了許多人的共鳴，而這也就是巴納姆效應(yīng)的表現(xiàn)形式。

    巴納姆效應(yīng)的發(fā)現(xiàn)者是一個(gè)著名的魔術(shù)師，名叫肖曼·巴納姆。他曾經(jīng)在評(píng)價(jià)自己的表演時(shí)說(shuō)，他的節(jié)目之所以受歡迎，是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，所以“每一分鐘都有人上當(dāng)受騙”。所以，當(dāng)廣告讓消費(fèi)者找到自己的影子時(shí)，購(gòu)買就會(huì)在無(wú)形中被促成。

    日常生活中，很多人喜歡用別人的眼光來(lái)評(píng)價(jià)自己，這也可以用來(lái)理解為何在個(gè)人簡(jiǎn)歷中，自我評(píng)價(jià)的部分總會(huì)有人借他人的口吻說(shuō)出。結(jié)果是，借助外界的信息來(lái)評(píng)判自己，經(jīng)常得出與事實(shí)不符的結(jié)論，而我們卻誤認(rèn)為這是正確的。

    與之矛盾的是，我們無(wú)法時(shí)刻反省自己，也不能總用他人的目光來(lái)看待自己，于是借助外界信息就成了個(gè)好辦法。

    “巴納姆效應(yīng)”指的就是這樣一種心理傾向，即人很容易受到來(lái)自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺(jué)的偏差，認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)。

  從某種程度上說(shuō)，人類認(rèn)識(shí)自身未必比了解他人要容易。認(rèn)識(shí)他人時(shí)，我們?nèi)菀渍驹诶硇缘慕嵌龋鞒鲚^為公允的判斷。然而對(duì)于自身，因?yàn)樘^(guò)熟悉，習(xí)慣用感性的眼光審視自我，再加上時(shí)常受到外界信息的斟擾，我們?cè)谛闹泄蠢粘龅淖晕倚蜗?，往往與真實(shí)的自己相去甚遠(yuǎn)。

  很多時(shí)候，廣告就像一面鏡子，我們?cè)谶@面鏡子里，能夠很清楚地看到自己的影子，而我們之所以能被廣告打動(dòng)，就是因?yàn)檫@面鏡子反射出來(lái)的是真實(shí)的自己。

  很多廣告中，打動(dòng)人的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所描述的未來(lái)。

  當(dāng)我們?cè)陔娨暯砜吹揭粍t廣告時(shí)，最先引起注意的，可能是廣告中的主人公和我們有一樣的遭遇，被同樣的問(wèn)題困擾。因此，當(dāng)廣告中主人公的問(wèn)題被解決的時(shí)候，我們會(huì)不自覺(jué)地將自己代入其中，希望自己的問(wèn)題也得到解決，尤其是在化妝品的廣告上，大都是打這種牌路。

    但是，廣告畢竟是廣告，都會(huì)適度地對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行夸大，而消費(fèi)者大多數(shù)時(shí)候都是理性的，并不會(huì)因?yàn)橐淮?、兩次的廣告就產(chǎn)生購(gòu)買行為。但是，當(dāng)廣告播出的頻率增加后，它對(duì)潛在用戶的心理暗示會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，最后使?jié)撛诳蛻粽嬲a(chǎn)生購(gòu)買行為。

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