廣告總是以有所訴求的面目出現(xiàn)的，但是，如果訴求不能切合消費者的需求，再好的創(chuàng)意和表現(xiàn)方式都于事無補。

    N．w.弗里德曼是美國心理學(xué)家，他認(rèn)為，有利益與利益的相互補充，才會有需要與需要的相互滿足，這也就是說，當(dāng)一個人的需要可以滿足另一個人的需要時，兩人就趨于互相喜歡。運用于廣告學(xué)中，就是指當(dāng)產(chǎn)品的訴求能夠滿足消費者的需求時，購買行為將可達成。

  不過，市場總是恒定的，而顧客需求卻可以不斷被挖掘。

  如果你是一位推銷員，讓你把雪賣給愛斯基摩人，你覺得如何？是否如同把梳子賣給和尚一樣是無稽之談？但是，對于廣告精英來說，他們必須擅長找到需求、打造需求。

  有一家公司為選擇人才，對所有應(yīng)聘者出了這樣的一道難題：將梳子賣給和尚。賣出最多者，將獲得工作的機會。

  沒有人不懷疑這是個故意刁難的難題，這怎么可能做到呢？期限到了之后，結(jié)果自然揭曉。第一位只賣出一把梳子，而且是在費盡口舌的情況下，說服小和尚用來抓癢；而第二位則賣出了十把，因為他告訴住持，信徒們吹亂了頭發(fā)，對佛是大不敬，于是寺廟買下十把梳子放在佛像前。但是，第三個人卻賣出了一百把，大家很驚奇，問他是怎么做到的。笫三個人說道，他摒棄了將目光放在和尚身上的做法，而是選擇走出寺廟，在進入寺廟的必經(jīng)之路對眾人說，頭發(fā)太亂走進寺廟，于佛不敬。于是來上香的善男信女，多數(shù)人買了梳子。最后這位應(yīng)聘者，通過對目標(biāo)人群的分析研究，站在客戶利益的角度，大膽創(chuàng)新，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。

    表面來看，和尚平時根本用不到梳子，這種需求是沒有市場的，但是，好的廣告不是被動尋找市場，而是通過自身來引領(lǐng)市場，就像故事里說的那樣。

    腦白金的廣告多年來為各界所詬病，但是，隨著兩個小人以各種形象出現(xiàn)在電視廣告中，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告詞已在所有捎費者心中生根發(fā)芽，再難磨滅。而隨著這一句廣告語的出現(xiàn)，為產(chǎn)品打開了一個全新的客戶群體：逢年過節(jié)的送禮者。

  俗話常說，不怕說不好，就怕不知道。一句口頭禪似的話，不僅樹立了一個品牌，而且極大地拉動了市場銷售。雖然屢屢被說惡俗，但無論怎樣爭辯，腦白金打開了一個全新的市場且銷售業(yè)績不俗卻是不爭的事實。

    腦白金的廣告稱不上高雅，而其惡俗還曾引來口誅筆伐，但卻得到了廣告主及市場的默默認(rèn)同，其中所蘊涵的道理，不得不讓我們深思。這則廣告的目標(biāo)定位相當(dāng)準(zhǔn)確而且明確，可謂直指消費核心，從藝術(shù)的角度來講，沒什么可圈可點之處，但站在廣告的角度，它卻是成功的。

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