同樣一件衣服，先標(biāo)價(jià)1000元再打一折銷售和100元原價(jià)銷售，哪個(gè)會更受消費(fèi)者的歡迎？答案顯麗易見。

  記得許久以前看過一則小品。公司要舉辦一場舞會，員工們紛紛前去采購當(dāng)天的服裝，一位員工花300元買來一件西服。大家昕完價(jià)錢認(rèn)為，這不過是一件普通的衣服罷了，并對這位同事報(bào)以鄙夷的目光，這位員工無法忍受，于是前去退貨。商場看著這件衣服犯了愁，同批次的服裝已經(jīng)賣完了，這件衣服成了燙手的山芋。

  聰明的經(jīng)理看到之后，告訴售貨員，將這件衣服的標(biāo)價(jià)加一個(gè)零，再掛在顯眼的位置出售，并要告訴顧客，這是最后一件。

    此舉果然吸引了大批的消費(fèi)者，很快，將這件衣服退回的那位員工叉高高興興地以十倍的價(jià)錢買了回去。

  在這個(gè)故事里，聰明的經(jīng)理所利用的就是貝勃規(guī)律。作為經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)中都非常重要的定律，貝勃規(guī)律在廣告中最直接的表現(xiàn)形式為商品的定價(jià)。

  可不要小看了小小的定價(jià)，要知道，科學(xué)的定價(jià)能在無形中促進(jìn)商品的銷售。例如，我們經(jīng)常去逛一些品牌折扣店，當(dāng)動(dòng)輒千元的商品以低折扣出現(xiàn)在消費(fèi)者面前時(shí)，銷量就會在無形中被提升。

  我們有時(shí)候也會看到這樣的現(xiàn)象，例如商場做一些派贈活動(dòng)，它會告訴消費(fèi)者，能夠得到獎(jiǎng)品的僅是前幾名，為了獲得獎(jiǎng)品，長長的隊(duì)伍排到了商場門外，而這些隊(duì)伍的存在又吸引了更多的人加入隊(duì)列。

    就像本節(jié)中一開始提到的問題那樣，標(biāo)價(jià)1000元的衣服1折銷售為什么會比100元的衣服更受人歡迎，就在于消費(fèi)者在心里會投射出物超所值的感覺，而這種狀況，也是貝勃定律的直接表現(xiàn)形式。

    就像品牌商品，它們在很長一段時(shí)間里都會堅(jiān)持按照非常昂貴的原價(jià)銷售，直到最后才開始轟轟烈烈的折扣行為。因?yàn)橛辛饲懊嬖瓋r(jià)的鋪墊，以折扣價(jià)格購入的消費(fèi)者會有一種占便宜的心理，這也是貝勃定律應(yīng)用的方式之一。

  從本質(zhì)來看，貝勃定律認(rèn)為，如果一開始的承受能力就夠重，后來加上的力量將必須大到一定程度才會被察覺。如果讓一個(gè)人雙手同時(shí)拎兩個(gè)10斤袋子，當(dāng)其中一個(gè)加到11斤時(shí)，就會覺得有差別；而如果一開始拎的是兩個(gè)20斤的袋子，其中一個(gè)再加重量時(shí)，需要加到24斤左右才會感覺到明顯的差異。

    這也可以解釋，為什么當(dāng)一袋食鹽由1元錢漲到1 3元時(shí)，消費(fèi)者反應(yīng)強(qiáng)烈，而房子由每平方米1萬元漲到了每平方米1.05萬元時(shí)，消費(fèi)者卻反應(yīng)冷淡。第一次的刺激能夠緩解后來的刺激，當(dāng)日后消費(fèi)者再經(jīng)歷同樣的刺激時(shí)，感覺就會遲鈍很多。

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