1)人員銷售策劃的主要內(nèi)容

  人員銷售策劃是指企業(yè)通過派出推銷人員與可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售的一系列過程。其策劃內(nèi)容大體上可以分為：一是設(shè)計(jì)銷售人員、組織結(jié)構(gòu)和訪問計(jì)劃等；二是管理銷售人員的招聘、挑選、培訓(xùn)、委派、報(bào)酬、激勵(lì)和控制等。它具有針對(duì)性、靈活性和人情味等特點(diǎn)。

  2)人員推銷的”推動(dòng)”策略

  (1)試探性策略

  亦稱刺激一反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說明或宣傳。

    (2)針對(duì)性策略

    亦稱配合一成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本r解客戶某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。

    (3)誘導(dǎo)性策略

    亦稱誘發(fā)一滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。

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