許多人都有這樣的經(jīng)歷：明明計(jì)劃只買件上衣的，結(jié)果卻連裙子帶靴子買回一大堆。沖動(dòng)購買，在生活中處處可見。

  廣告業(yè)界將顧客在進(jìn)入賣場(chǎng)之后，根據(jù)商品情況調(diào)節(jié)購物計(jì)劃的行為認(rèn)定為沖動(dòng)購買。在這種情況下，顧客通常事先完全無購買愿望，購買行為并沒有經(jīng)過正常的消費(fèi)決策。

    影響沖動(dòng)購買行為的因素有很多，最為突出的，則是在商場(chǎng)環(huán)境中，廣告對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。現(xiàn)代商場(chǎng)和超市中多采用自選的售貨方式，商家通過通道設(shè)計(jì)、陳列設(shè)計(jì)、燈光色彩設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)等營銷手段吸引顧客，延長顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，最大限度地誘發(fā)顧客的沖動(dòng)購買欲望。

    此外，商家也通過購物現(xiàn)場(chǎng)碼堆、海報(bào)，促銷等方式影響顧客的沖動(dòng)購買行為?，F(xiàn)場(chǎng)營業(yè)推廣活動(dòng)和POP廣告，也有助于激發(fā)顧客相應(yīng)的心理反應(yīng)，促使其沖動(dòng)購買。

  在零售市場(chǎng)上，價(jià)格是影響顧客對(duì)商店整體印象的第一要素。不少人愿意多走500米，去更便宜的賣場(chǎng)買東西。在零售業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，聚集著若干家大賣場(chǎng)。大賣場(chǎng)將部分產(chǎn)品讓利來贏得人氣，以此促進(jìn)整個(gè)超市的銷售。

  商品陳列應(yīng)盡量做到一目了然，盡量達(dá)到每種商品的最大顯露度。暢銷商品和高利潤商品應(yīng)放置在最先進(jìn)入顧客視線的地方，如商店的底層或出人口附近，盡量做到伸手可及，避免商品陳列過高，借此達(dá)到吸引顧客的目的。氣味芳香的商品，擺放在最能刺激顧客嗅覺的位置。式樣新穎的商品，擺放在與顧客視線齊平的貨架上，以其醒目的位置吸引顧客購買。用途多樣的商品擺放在顧客易于觸摸觀察的位置。收銀臺(tái)附近擺放糖果、香煙、電池等商品，利用顧客等待交款的時(shí)機(jī)增加沖動(dòng)購買的可能。盡量做到琳瑯滿目，充分顯示商品的特點(diǎn)、美感和質(zhì)感。盡量做到一塵不染，給顧客留下舒適的印象。此外，商品的各種形式的價(jià)格優(yōu)惠要突出、醒目，以吸引顧客的注意力。

  營銷人員通過創(chuàng)造性地營造現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，使人產(chǎn)生一種情感，提高顧客在現(xiàn)場(chǎng)購物的可能性。現(xiàn)場(chǎng)的人越多，想看想買的人就越多。顧客將擁擠程度視為商品受歡迎的程度，圍觀的人越多，商品就越有吸引力。

    成功的促銷活動(dòng)可以增加商場(chǎng)的銷售，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，給商場(chǎng)帶來喜人的回報(bào)?，F(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)主要有長期促銷和短期促銷兩類。長期促銷活動(dòng)一般在1個(gè)月以上，主要著眼點(diǎn)是塑造本店的優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)本店的向心力，以確保顧客長期來店購物。短期促銷活動(dòng)通常是3天至7天，借助特定主題的促銷活動(dòng)，達(dá)到預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。

    商品是滿足顧客需要的基礎(chǔ)，是影響其購買動(dòng)機(jī)最主要的因素。沖動(dòng)購買行為多發(fā)生在顧客購買程度較低、價(jià)值較低、需頻繁購買的便利品上。例如，對(duì)日用品而言，顧客對(duì)其一般性能、用途、特點(diǎn)都比較熟悉，且花費(fèi)不多，又是必需的開支，是否購買取決于個(gè)人偏好，無需比較類似的產(chǎn)品，出現(xiàn)沖動(dòng)購買的情況特別多。另外如玩具、糖果、小食品，便服等休閑商品，產(chǎn)品的外觀、包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對(duì)銷售起著重要作用，品牌的隨機(jī)性較大，沖動(dòng)購買也很常見。

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